从“按吨卖”到“按件卖”“重工业”爱上了“轻直播”

6月的河北省邯郸市，热浪蒸腾。但在邯郸市成安县伯昂专用车制造有限公司的车间旁，比天气更火热的，是“伯昂汽车”的直播间。

一个三脚架，三台手机，背后是一排锃亮的重型卡车。伯昂汽车销售经理武然然对着镜头，语速飞快，底气十足:“车型不对，努力白费；车型选对，挣钱不累！”

一年前还不敢出镜的武然然，如今已习惯在车间旁，将身后单价几十万元的“大块头”推介给屏幕前千万里之遥的卡车司机。

2025年，邯郸市提出“一县一特、一特一品、一品一播”战略，将直播电商作为推动县域经济数字化转型的重要抓手。而武然然的转变，正是该战略的一个缩影。在成安这个年工业总产值370亿元的北方县城，螺丝、螺母、钻头、重卡——这些最“硬核”的工业品，正通过直播间走向全国，甚至跨越大洋，销往欧美。

当“重工业”遇上“轻直播”，一场关于传统产业数字化转型的县域实验将如何展开？近日，在2026年“活力中国调研行”中，《每日经济新闻》记者来到邯郸市成安县进行了实地采访。

从“跑断腿”到“动动嘴”

作为卖了10年重卡的老销售人，武然然近一年来真切地体会到了从“跑断腿”到“动动嘴”的转变。

武然然坦言，以往像重卡这种大型工业品的销售完全依赖线下地推，每位销售人员均需配备车辆，而卡车一天能够往返的路线仅限于邯郸周边，销售需要驾车前往加油站、货物集散地、停车场等，以“偶遇”的方式来接触客户。

“但卡车的客户群体具有独特性，邯郸本地客户往往不在本地运营，外出偶遇的客户可能来自外省，彼此较为陌生，一名销售人员一天仅能收集十几个客户信息，客户精准度也不高。”她说。

随着行业竞争加剧、利润空间收窄，这种获客方式的成本越来越高。“当时，邯郸市提出‘一县一特、一特一品、一品一播’战略。”武然然说，公司便在这样的背景下开始尝试通过直播来卖重卡。

武然然坦言，起初，她认为在直播间销售几十万元的大卡车是不可能实现的。事实上，直播初期也确实遇到了很多问题，她对直播间规则、话术技巧、如何留住观众、如何获取客户信息、如何讲解产品都一无所知。

“县‘一品一播’专班了解到这些困难后，聘请培训老师来进行专业指导。”她说，在掌握平台规则后，直播间人气逐步提升，互动也日益增多。与线下地推相比，现在直播一天有数十万人观看，并且都是精准客户。“通过直播，我们收获了来自全国各地的客户，这是以前纯线下模式根本无法实现的。”

《每日经济新闻》记者在现场了解到，2025年，伯昂汽车全年销售额达3.5亿元，其中85%的订单来自线上直播间，70%的客户来自外省，打破了传统专用车“渠道窄、拓客难、覆盖有限、局限于本地”的瓶颈，将销售半径拓展至全国30余个省市。

目前，全国约有3800万卡车司机，2025年载货汽车1168.91万辆，卡车司机更换车辆周期一般为3至5年。武然然说，从“国五”切换至“国六”，从燃油车切换至天然气车，再到新能源车，车辆更换周期日益缩短。购车关乎未来几年的收益，因此产品选择至关重要。

调研当天，一位跑了20多年货运的卡车司机丁克伦从贵州遵义驱车1600公里到邯郸提车。他表示，最开始就是刷抖音时刷到直播间，后来一直关注，之前专门来公司考察过一次。在经过多方对比后，考虑到这款车能够有效降本，并且更安全，最终决定下单。

不仅如此，《每日经济新闻》记者了解到，通过日常直播，企业的产品研发和设计也得到升级。武然然说，不管是老用户反馈的车型设计缺陷，还是新粉丝提出的新需求，都可以第一时间反馈给后方设计师进行升级和研发。这也为公司未来的产品研发指明了方向。

从“按吨卖”到“按件卖”

与武然然一样，宜邦机械科技有限公司总裁杨建辉最初也觉得在直播间卖工业品不可思议。

但在跟着县里领导去杭州、义乌学习考察后，这位从事紧固件行业30多年的老生意人发现线上渠道“大有文章可作”。回来后，杨建辉便招兵买马、组建团队，把直播间开进了车间和仓库。

从一开始的“不可思议”，到现在的“信心挺足”，杨建辉介绍，从去年6月组建团队到8月中旬上线，只用了两个月线上销售就突破1000单；去年年底前用4个月时间突破日均2000单。“有内行说我们很幸运，一般可能要半年或一年才能达到这个量。”

通过做直播，以前按吨卖的紧固件，现在按件卖。杨建辉说:“一 开始每天1000单、2000单时，客单价平均四五元钱，三元钱起卖，快递一元五。到今年有时卖不够1000单，但客单价平均已在40元左右。”也就是说，不到一年，其客单价翻了8至10倍。

客单价上涨，原因在于很多客户会复购，并且复购时会多买几个。杨建辉说:“我们通过软件分析，小客单复购率达到70%，有30%比如个人家修个凳子，可能一两年就不再买；但小的修理部、加工厂、施工队，每天会买，因为买过以后体验感好、产品质量好、快递及时，下次就会直接到店铺下单。这样对我们来说成本也低了，利润空间也更大了。”

更让杨建辉感到惊喜的是，做了几个月后，不仅小客单卖得好，而且通过直播间、短视频引流，也吸引来很多大客户。

“有些终端用户用量大，通过直播间了解到我们后就私信来验厂，成交了200万元、300万元的订单。”杨建辉表示，今年一季度公司销售额为1500万元，其中1200万元来自线上引流后转至线下合作的大客户。

“线上每天卖两三万元，虽然总销售额不是太高，但是利润很好，足够养活这个团队，甚至还有盈余，并且起到了品牌宣传的作用。”杨建辉说，现在电商平台共有8460个品类，他们生产4300多个，其余外采，主要是为了增加用户黏性。“客户来买啥都有，下次还愿意来，所以就把不生产的产品也纳入进来。”

成安县发展和改革局党组书记、局长，“一品一播”工业品专班负责人郭砚文告诉《每日经济新闻》记者:“成安县年工业总产值370亿元，特色产业营收503亿元，其中工业品是很重要的一块。在‘一品一播’的牵引下，从数据来看，今年1~5月规上工业增加值增速达到9%，在全市非常靠前。”