客户主动加钱“抢单”，海运改空运！中国变压器“周边”，被AI带火了

早在2024年，特斯拉创始人兼首席执行官埃隆·马斯克就曾论断:一年前全球缺的是芯片，接下来将会是变压器。如今，电力设备市场的火热验证了这一说法。

蔡会学如今还记得，12年前公司刚开始做变压器检测设备出口业务时，一年收入只有10万元人民币。近年来，AI发展热潮催旺电力装备市场，公司营收也水涨船高，2025年海外营收相比2014年已经翻了几百倍。

蔡会学是河北保定市铧正电气制造有限公司总经理。据他观察，目前客户出于AI算力配套需求下的订单已占到公司订单的35%，“这个占比还在快速提升”。

相同的故事也发生在山东临沂雁高电气有限公司身上。“我们最早只有两个外贸同事，现在外贸部已经有18个人。”雁高电气负责人郭天琦说。这家主营变压器配套配电箱的企业，五年前开始在阿里国际站上试水外贸，虽然第一年只做了二十几万元，但如今已经翻了超过一百倍。

据阿里国际站最新数据，近一年来，变压器及相关工业控制组件类目的海外买家询盘量和采购订单量均保持双位数增长。特别是在欧美发达市场及部分新兴工业化国家，需求尤为旺盛。

“海运改空运，之前从来没有过”

据蔡会学介绍，变压器检测设备主要用于变压器出厂检测、安装后的交接试验以及运行中的状态监测。

在电力检测设备领域，铧正电气的竞争对手是美国的Megger以及德国、英国、日本的百年企业。“2014年我们刚出海去参加展会时，客户可以说是有点鄙视我们的，说你们的产品能用吗？”

蔡会学回忆，最初几年“非常难受”。为了证明产品可靠，公司做了大量国际认证。“光靠自己讲太苍白了，有了认证，客户才慢慢接受。”

整整六年，从知道到了解，从使用到认可，再到转介绍、成为经销商。蔡会学说，“前六年是培育期，我们在纠正国际市场对中国制造的偏见。”

如今，铧正电气的产品销往全球150多个国家，海外营收占比高达90%。其产品从2000美元到50万美元不等，同类产品价格只有国际大牌的50%，交付周期最短可压缩到15天，而欧美同行普遍需要两个月。

“2014年我们出海第一年，只做了10万元人民币。”蔡会学说，到2025年，海外营收已经翻了几百倍。更重要的是，公司营收正以每年不低于30%至40%的速度持续增长。2026年一季度，公司海外营收同比增长40%至50%，新签订单同比超过60%，欧洲、北美、东南亚是增长主力。

他指出，现在一个很明显的趋势是，海外客户会主动上门验厂，并且把预付款从之前的30%提高到50%进行“抢单”。

他透露，铧正电气的常规订单排产已到2026年底，高端产品仍在定制排产。团队从生产到研发都在“赶单”，另一方面也在紧急增加生产线，将原本45天的交付周期压缩到25至30天。

郭天琦明显感觉到行业体感上升是从2024年春节开始，“那时我一看订单需求都排到六月了。”此后，海外市场的热度便一直持续上升。

郭天琦告诉中新经纬，如今都是海外客户追着公司签约。

“我们原本想在韩国设置一款产品的独家代理，试探性地跟一个潜在客户提了一下。没想到他非常感兴趣，直接就订了机票要来中国签约，不需要我们做什么说服工作，他自己已经判断这个产品在韩国很有前景。”郭天琦说。

此外，郭天琦注意到，客户的采购节奏也在明显加快。“一个澳大利亚客户之前两三个月下一次单，每次900套，现在他每个月都要900套。”她说，原本公司的生产线最快需要45天才能交付，这名客户便提出预付1800套的货款，公司每个月为他保持900套的在途备货。她还透露，目前公司的订单基本要排到三个月后。

蔡会学也明显感受到，客户的需求比之前更急了。“以前我们都是发海运，现在客户工程赶期，要求7天必须到货，我们有些订单就改成了空运，这是之前从来没有过的事。”

另一方面，市场持续火爆也进一步增加了人才缺口，相关人才的薪酬也大幅提升。蔡会学透露，目前高端技术人才的薪资已经翻了两番，还不好招。

需求引爆

随着AI在全球狂奔，市场对变压器及其周边产品的需求热度也居高不下。

蔡会学解释，AI算力中心有一个突出特点:耗电巨大，且一半电力用于散热降温。“它需要液冷、高压直流适配，对供电稳定性、谐波控制、响应速度的要求比传统电力严苛得多。”

针对这些新需求，公司已完成多项技术升级。“比如极端环境耐受——以前零下15度到零上40度就够了，现在要到零下40度到零上50度。”蔡会学说。

郭天琦也注意到，出于AI算力需求采购的客户占比也在逐年递增。同时，这部分应用也出现了一些新的需求，比方说数据中心的列头柜。相比普通的配电柜的目标是“不断电”，数据中心列头柜的目标是“不断电、看得清、可管理”。

除了AI带来的新需求外，欧美国家电网更新也是一大基本长期需求。“北美和欧洲的电力基础设施大多是40年前的，已经到了必须更换的阶段。”蔡会学指出，欧美本土变压器厂的交付期普遍在2到3年，而中国厂商交付快、性价比高，“所以大量订单涌入中国”。

他认为，“中国速度”有产业链完备、教育资源集中、政府支持等多方面支撑因素。这种产业集群效应在保定尤为明显。保定是全国知名的国家级电力产业集群——有华北电力大学等高校和天威保变等龙头企业。“从变压器、配电柜到检测设备，上下游企业全在周边，一条龙。”蔡会学说。

除了欧美国家电网更新需求外，郭天琦提到，光伏、无人机、智能装备等场景也在拉动需求。此外，还有一个巨大的支撑市场——非洲。“最近，一个非洲客户来找我们下单。非洲电力空白区域在全球是最多的。那不是电网重构，那是电网基建。”

目前，雁高电气的产品出口超过70个国家和地区，主要集中在北美、南美和欧洲。

值得一提的是，AI发展除了给企业带来新需求外，也正在重塑出海业务的流程。

郭天琦介绍，现在雁高电气每个业务员都有一个AI智能体分身。“以前业务员晚上睡着了就没办法接待客户，现在AI可以在1到2秒内回复。”

基于这样的效率提升，郭天琦已经有了新的扩张计划——拓展变压器整机贸易。

“我自己不生产，把中国的变压器卖出去。”她透露，目前她正开辟“试验田”:“从开店、作图、上传产品到谈单，全部用AI来做。前期训练会慢一些，但我想看看，AI能不能把整个流程跑通。”

“最少还有5到7年红利期”

中国海关总署数据显示:2025年变压器出口总值超646亿元，同比增长近36%；出口单台变压器均价达20.5万元，同比上涨约1/3。

蔡会学认为，AI算力大规模扩容、欧美电网老化替换、新能源并网提速，这三重需求不是短期爆发，从设计生产到安装并网，电力相关设备最少还有5到7年的红利期。

郭天琦指出，全球电网的数字化转型已是大势所趋、不可逆转。

她以手机流量套餐作比说，十年前她一个月用几百兆流量，现在一个月60G。“今天企业对AI算力的token消耗，还远没到十年前200M流量的阶段，很多企业甚至是0。”

郭天琦说，公司外贸业务团队定下的2026年营收目标是去年的三倍。她判断，只要能源增长和算力增长两个点持续向上，配电设备就是刚性需求。“AI世界的流量就是token。未来的token消耗量会像今天的流量一样爆炸式增长。对应的变压器及相关产品的需求，是一个长效基建，至少十年，可能二十年。”

(中新经纬APP)